闵行初创企业如何进行战略管理？

大家好，我是老张，在闵行区招商办干了十五年，专门跟初创企业打交道。有人叫我企业保姆，也有人叫我踩坑专业户，因为这些年我见过太多企业从一腔热血到偃旗息鼓，也陪过几个小公司从车库创业到独角兽。今天想跟大家掏心窝子聊聊：初创企业到底该怎么搞战略管理？尤其是咱们闵行这片热土上的创业者，有哪些坑要躲，哪些路要走。<

先说说，我见过最多的战略病\

刚入行那会儿，我总觉得战略是个高大上的词，应该是大公司才考虑的事。直到2016年，我遇到第一个栽跟头的创业者——小李。他在七宝镇租了个loft，带着五个大学生做社区生鲜O2O，拿着BP来找我，开口就是三年覆盖上海所有社区，五年上市。我当时就问：您现在有多少配送团队？社区关系怎么铺？他支支吾吾说：先烧钱拉用户，有了规模再谈这些。\

结果呢？三个月烧光了天使轮融资，配送团队招不到人（工资开不高），社区物业谈不下来进场费（人家嫌你规模小），最后连仓库租金都付不起，项目黄了。小李后来跟我喝酒，苦笑：我以为战略就是'定个大目标'，没想到第一步就卡死了。\

说实话，这样的案例我见得太多了。初创企业的战略病，往往就三个字：虚、散、乱。

虚的是目标——张口就是行业第一颠覆格局，却没想清楚谁是你的第一批客户他们为什么选你。闵行这边有不少做硬科技的企业，创始人手里有专利，就以为技术能自动变现，结果产品做出来，发现客户根本不买单——因为你没解决他们的真痛点。

散的是资源——什么都想做。前两年元宇宙火，有个做智能硬件的创始人找到我，说想转型做元宇宙眼镜，我问：您现有的智能硬件年营收多少？他说两千万，我说您连现有产品的市场都没吃透，凭什么能做好元宇宙？结果他真投了八百万研发，最后眼镜没卖出去，原来的硬件业务也被拖垮了。

乱的是执行——战略天天变。我见过一个企业，上半年做社交APP，下半年改做电商，年底又说要搞知识付费，创始人说市场在变，战略也得跟着变。可问题是，你的团队、资金、资源能跟得上变化吗？战略不是风向标，跟着风转，最后只会转晕自己。

在闵行创业，这些挑战躲不掉

咱们闵行，上海的主城区，科创企业密度全市前三，但说实话，对初创企业来说，这里既有红利，也有苦果。

最大的挑战，是成本高。闵行的房租、人力成本，比郊区高出一大截。我有个做AI算法的创业者，在漕河泾租了间办公室，一年光房租就两百万，占了他营收的三分之一。他跟我说：老张，我每天睁眼就是付房租，哪有心思搞研发？所以很多初创企业，一开始就死在成本上。

第二个挑战，是竞争烈。闵行周边，张江搞生物医药，临港搞集成电路，咱们闵行呢？产业基础不错，但特色不如隔壁鲜明。结果就是同质化竞争严重——比如做企业服务的，闵行少说有上百家，大家都说帮中小企业降本增效，可你能提供的差异化价值是什么？很多企业说不清楚。

第三个挑战，是政策落地难。闵行的政策真不少，科创贷房租补贴人才公寓，但很多创业者不知道怎么用。我见过一个企业，符合高新技术企业申报条件，但因为材料没准备规范，错过了申报时间，白白损失了几十万补贴。还有的企业，以为找领导就能批政策，结果发现政策都是标准化流程，关系再硬也走不通——这就是行业潜规则：政策不是施舍，是符合条件的奖励，你得先让自己配得上。

最后一个挑战，是人才留不住。闵行有不少高校，比如交大、华师大，但毕业生更愿意去张江、陆家嘴——大厂多、平台大。初创企业想招个靠谱的技术骨干，工资开不高，就只能画饼，结果饼画多了，人反而留不住。

我的土办法：初创企业战略管理，就抓这四件事

干了十五年招商，我总结了一套土办法，谈不上多高深，但帮不少企业活了下来，还活得不错。今天就分享给大家，核心就四件事：先找活路，再想出路；先管当下，再谋未来。

第一件事：用三圈模型找定位——你到底能做什么？

很多创业者问我：老张，我的战略该怎么定？我反问三个问题：市场需要什么？你擅长什么？你有什么资源？ 这三个圈的交集，就是你的战略定位。

我举两个例子。一个是闵行做宠物殡葬的创业者小王，一开始想做宠物全生命周期服务，从宠物食品到医疗到殡葬。我问他：你擅长什么？他说我擅长跟宠物主人共情，做殡葬服务能让他们安心。我又问：市场需要什么？查了数据，上海宠物年殡葬需求缺口很大，但竞争小。最后他聚焦宠物殡葬，现在年营收做到了八百万，成了细分领域的小龙头。

另一个反例是2020年做社区团购的老刘，他看到美团、拼多多都在做，觉得自己有社区资源（在闵行开了三家便利店），就跟着做。结果呢？人家有资本烧补贴，他没有；人家有完善的供应链，他只有小批发商。三个月亏了两百万，赶紧止损。后来他转做社区便民服务，结合便利店的流量，做代收快递、家政保洁，反而活得不错。

我建议：初创企业别总想着颠覆行业，先想想你能解决谁的什么问题。根据我的经验，80%成功的初创企业，都是从小切口切入的——比如只给闵行区的中小企业做财税代理只帮宠物医院做药品供应链，把一个小市场做透，再慢慢延伸。

第二件事：用最小可行性战略试错——别想着一步到位

很多创业者觉得战略定好了就不能改，其实大错特错。初创企业的战略，本质是试错—用最小的成本验证方向，对了就放大，错了就调整。

我2018年遇到一个做智能垃圾分类箱的企业，创始人想做全场景覆盖，从小区到商场到学校。我劝他：先别想全场景，在闵行选三个小区试点，每个小区放10个箱子，看看用户愿不愿意用，维护成本高不高。他听了，试点三个月，发现小区大爷大妈愿意用，但商场的箱子总被人为损坏，维护成本太高。于是他调整战略，专注做小区市场，还跟物业合作，设备免费，靠回收垃圾赚钱。现在这个企业覆盖了闵行200多个小区，年营收破亿。

根据我的经验，初创企业最容易犯的错，就是把战略当'圣经'，而不是地图。地图是可以随时调整的，只要你知道自己在哪儿，要去哪儿。我建议创业者做一个战略看板，每周更新：哪些假设被验证了？哪些数据超预期了？哪些资源需要调整？别等钱烧光了才想起战略错了。

这里有个小技巧：用北极星指标对齐团队。比如你的战略是做小区垃圾分类，那北极星指标就是小区覆盖率和用户活跃率，而不是营收或用户数。我跟很多创始人说：别总跟团队画'上市'的大饼，先告诉他们'这个月我们要让10个小区用上我们的箱子'，小目标实现了，大目标才有可能。\

第三件事：用好政策杠杆——闵行的政策，是助推器不是救命稻草\

闵行的政策资源其实很丰富，但很多企业不会用。我总结了一个政策三步法：提前半年布局、找对对接人、把企业包装成政策想要的样子。

先说提前布局。比如你想申请高新技术企业，需要企业成立一年以上，拥有自主知识产权，研发费用占比不低于5%。很多企业等到要申报了才找我要政策，这时候已经来不及了——你得提前半年就开始规划专利申请、研发费用归集。

再说找对对接人。闵行的政策申报，不是找领导有用，而是找业务骨干。比如科委的科技型中小企业申报，找负责这块的小王比找主任更管用——他天天看材料，知道哪些坑能避，哪些加分项能写。我见过一个企业，材料被退了三次，后来我让他直接找负责申报的小李，小李帮他把研发项目重新梳理了一下，一次就通过了。

最后是包装企业。政策不是给钱，是奖励——你得让政策制定者觉得你这企业符合我们的发展方向。比如闵行现在重点支持人工智能和生物医药，如果你的企业跟这两个领域沾边，哪怕业务不多，也可以在申报材料里突出技术团队有AI背景研发方向涉及生物医药应用。这不是作假，是突出亮点。

行业潜规则：政府招商时，更看重企业的成长性而非规模。一个年营收500万但增速100%的企业，比一个年营收5000万但增速5%的企业更受青睐。所以你在跟政策部门对接时，别总说我们有多少客户，多说我们未来能带动多少就业、多少税收、多少产业链配套。

第四件事：搭小而精的团队——战略再好，没人执行也是白搭

初创企业的团队，别想着高大上，要小而精。我见过一个企业，创始人招了三个副总，分别管市场、技术、运营，结果三个人天天内耗，创始人光调和矛盾就累够呛。后来他裁掉两个副总，自己兼着，反而效率高了。

我建议：初创团队的核心是创始人+两个关键合伙人。创始人要懂战略方向，一个合伙人懂业务落地，一个合伙人懂资源整合。比如做智能硬件的，创始人负责技术，一个合伙人负责销售渠道，一个合伙人负责供应链——这三样缺一不可。

根据我的经验，初创团队最容易出问题的，是价值观不统一。我见过一个团队，创始人想做长期价值，合伙人想做短期变现，结果产品还没打磨好，就急着接低价订单，把口碑做坏了。所以招人的时候，不仅要看能力，更要看三观—他愿不愿意跟你一起熬初创期的苦？

这里有个小技巧：用OKR对齐团队目标。OKR比KPI更适合初创企业，因为它强调目标而非任务。比如你的O是提升小区覆盖率，KR可以是本月新增10个小区每个小区日均使用次数达到50次。每周开例会，每个人都说我的OKR进展如何，团队目标对齐了，执行力自然上来了。

两个血泪教训：战略管理，别踩这些坑

干了十五年，我也犯过错，见过企业踩坑，今天拿出来当反面教材，希望能帮大家少走弯路。

第一个坑：盲目多元化——2019年的那个共享办公项目

2019年共享办公火，闵行有个做联合办公空间的创始人找到我，说想转型做共享办公+企业服务，比如帮入驻企业做财税、法务、融资。我觉得这个方向不错，就帮他对接了资源。结果呢？他同时做三件事：联合办公、企业服务、还搞了个共享会议室，每个业务都投钱，结果资金链断了，项目黄了。

后来我反思：我当时只看到了方向好，没看到资源不够。初创企业的战略，最忌讳摊大饼—你只有100万的资金，却想做三个需要300万才能启动的事，怎么可能成功？

教训：战略管理要取舍。根据我的经验，初创企业少即是多—先把一件事做到极致，有了现金流和口碑，再考虑延伸。就像我常跟创业者说的：别总想着'一口吃成胖子', 先学会'啃骨头'—把最难啃的市场啃下来，其他的自然就跟着来了。\

第二个坑：忽视现金流——2021年的那个教育科技公司

2021年双减政策出来前，有个做K12在线教育的创始人找到我，说要做AI自适应学习，融了2000万，准备大干一场。我当时提醒他：政策风险要考虑啊。他说：政策不会一刀切，我们先做一线城市，等做大了再说。\

结果双减政策落地，K12业务直接被叫停，2000万烧光了，团队解散。后来他复盘说：我总觉得战略是'市场导向'，忽视了'政策导向'。\

教训：战略管理要动态调整。市场在变，政策在变，你的战略也得跟着变。根据我的经验，成功的创业者都有一个特点—敏感度：对政策敏感，对市场敏感，对用户需求敏感。我建议创业者每周花两小时看行业政策，跟客户聊聊天，别总闷在办公室里拍脑袋定战略。

最后想说：战略管理，是熬出来的

有创业者问我：老张，你觉得战略管理最重要的是什么？我说：是'熬'—熬得住寂寞，熬得住诱惑，熬得住压力。\

我见过一个做工业软件的企业，创始人2015年在闵行租了个小厂房，带着七八个人做CAD插件，三年没赚过钱，靠积蓄和政府补贴活着。2020年，他们突然接到个大单，一家汽车厂商用了他们的插件，效率提升了30%，一下子打开了市场。现在这家企业年营收过亿，成了工业软件领域的隐形冠军。

我跟他说：你熬过了那三年，才有了今天的收获。战略管理不是一招鲜，而是长期主义—知道要去哪儿，不管路上多难，都一步一步往前走。

根据我的经验，闵行的初创企业，要想做好战略管理，记住三句话：别总想着颠覆，先想着生存；别总盯着风口，先盯着需求；别总迷信资源，先迷信执行。

自嘲一句：我当年刚做招商时，总想拯救所有企业，结果发现有些企业不是战略不行，是创始人根本不适合创业—比如那些三天两头换方向遇到困难就甩锅的创始人。后来我学会了先看人，再看战略，省了不少事。

好了，今天就聊到这儿。希望我的这些土办法，能给咱们闵行的创业者一点点启发。记住，战略管理没有标准答案，适合自己的，才是最好的。祝大家都能在闵行这片热土上，熬出自己的一亩三分地！